SaaS 微信生态获客（一）：领域 KOL 招募全流程
发布时间：2023-09-22 11:13:44
发布者：龙域网络
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前 言 之前有写过一篇文章《一套获客 5 万+的 B 端运营方法论》，后来零一裂变 CEO 鉴锋也写了一篇文章《B 端公司，如何搭建私域流量矩阵获取大量客户？》。 然后就发现，对于 B 端来说，微信生态内的获客有很多相似和共通之处。这说明其中是可以提炼一些规律和可复用的方法的。遂之产生了复盘整个「体系 + 项目」的想法。 再来说说微信生态为什么对于 B 端获客很重要？ 以 B 端的企业官网为例，5% 的注册转化率算是平均水平，大量用钱砸过来的客户流失。 但鉴于企业级服务购买周期长及购买决策者多的特性，在官网上一看即走的客户，现在不购买，不代表他将来不购买；现在不是决策者，不代表他将来不是决策者；现在没有需求，不代表将来没有需求...... 这些好不容易品牌打出来的、花钱买过来的、对产品有一定兴趣的潜在客户，就这样白白流失掉岂不是很可惜？ 如何持续的触达、培育、孵化这些潜在客户，避免被竞对抢占先机，对于 B 端企业来说就变得尤为重要。而就国内来看，邮件、短信的触达率着实“感人”，微信生态无疑是目前最好的选择！ SaaS 微信生态获客系列文章第一篇，先从 KOL 开始 下图为 KOL 招募的全流程图，由于这一过程涉及的环节及细节众多，主要选取了其中最重要的四个部分展开。 全文累计4千字，大约需要阅读：8 min 1，企业级 SaaS 招募 KOL 的作用在哪里？ 2，如何低成本招募到近百位 KOL？ 3，为 KOL 设计一套具有仪式感的全流程 4，六个维度的评分体系助力 KOL 持续运营 5，罗公籽的总结与思考 企业级 SaaS 招募 KOL 的作用在哪里？ 01 根据 SaaS 微信生态获客图中， KOL 的位置，我们可以看到，在整个体系中，除了成为线下活动的讲师储备库，KOL 的作用还主要有以下 3 个： 1，提供优质内容 对于企业级服务来说，要么深耕于某一业务（像CRM、财税管理、OA 协同等），要么深耕于某一行业（像零售行业、电商行业、餐饮行业等）。这就需要内容运营人员具备一定的行业和业务沉淀，才能写出有价值的内容。 有些行业可能还好，但像金蝶旗下这款产品所在的财务领域，要指望一个工作小几年的运营写出关于财务领域方面的深度文章，几乎是不可能的... 所以高质量内容的难产也是 B2B 行业普遍存在情况。如何借助外部的力量，生产有深度、有价值、有吸引力的内容，KOL 就能发挥很大的作用。 2，提供可信背书 我们在做新项目启动、活动（特别是裂变活动）的时候，KOL 背书是很重要的一个部分。 像我们做的财会黑卡裂变（之后的系列文章会写），一个 KOL 就能带来上千的量，对于我们裂变活动的传播来说是非常重要的。 另外，之前我写过的一篇《0成本2天裂变50个群的8条大白话经验总结》里也有提到，KOL 也是做为裂变海报必备的八要素之一。而裂变海报将影响你整场裂变的 80% 甚至以上！ 3，成为强有力的产品推荐人 不管是财务领域的 KOL，还是其他领域，其共同领域的好友肯定都不在少数。甚者有的 KOL 还有自己的公众号等自媒体号，拥有一大帮粉丝。 对于财务这种专业性的软件来说，购买之前询问相关 KOL 或者朋友，是必不可少的获取信息途径之一。KOL 在被询问的同时，推荐好的产品，同时还能拿到部分收益，何乐而不为呢？ 但前提是我们有一套收益公开透明，能做到实时跟进提醒，并且具有游戏化思维的推荐系统。 如何低成本招募到近百位 KOL？ 02 2.1 明确 KOL 需求，转化为「可提供权益」 关于招募 KOL，我们需要从 KOL 的角度出发，他们的需求是什么，我们给出怎样的权益才能吸引到他们。 不像吴晓波那样的超级财经 KOL，我们招募的 KOL 是亟待提升自我品牌，希望实现更多自我价值的小 KOL。 在通过与我们现有的两位财务专家沟通，及线上访问了50+中级以上的财会人员后。我们将总结出的需求转化为可提供的权益，形成了我们的招募海报。并且结合会计的历史，我们把这些 KOL 称为「大当家」。 Tips 不仅是各行各业 KOL 的需求不尽相同，同一行业 KOL 的需求也都不尽相同。这就需要我们通过调研或者访谈去了解 KOL 想要的到底是什么，与之给出对应的后续运营方案。 我们在调研和 KOL 的正式运营中会发现，有些是想要借助平台扩大个人品牌的影响力、有些是单纯的想赚钱、还有一些真的就仅仅是单纯享受分享带来的乐趣...... 2.2 设计一场赏金瓜分，借助同行吸引同行 我们本次 KOL 的招募，总营销费用不到一千元。通过自有渠道（官网、产品内、微信公众号等）和一场赏金瓜分活动，带来了上千的总报名和一百多优质报名。 虽然我们官网、产品的流量都很大，但是由于产品线众多不能准确定位会计群体，而且产品内的运营位也不显眼，导致自有渠道的报名量占比不足 20%。而通过赏金瓜分活动带来的量占比超过 80%，而且大部分都比较优质。 关于赏金瓜分活动 - 活动参与者 财会裂变群中招募的一批「财会赏金猎人」，本次活动为第一期，也是作为以后每次分销性质活动的启动人群 - 活动规则 活动参与者，通过公众号的任务中心，生成自己的专属文章，传播人数 >=20 人，即可瓜分总额 1000 元赏金。 为了让参与者有更多瓜分奖金池的机会，本次活动设置为二级传播，也就是说通过活动参与者传播出去的文章，朋友点击进入的数据算活动参与者的，如果某朋友顺便转发活动参与者的文章，这个朋友带来的传播数据也是活动参与者的 - 活动时间进度条 4月8日晚7点30介绍活动规则 答疑时间 4月8日晚8点赏金活动正式开始 全程保持每天早中晚最少一次群内播报排行榜（营造紧张氛围，带动更多参与者） 4月10日晚9点活动结束 次日晚9点前发放所有赏金（赏金结算及时，为下次活动赢得良好口碑） - 奖金瓜分规则 l 按传播人数Top 10：梯度瓜分赏金的70%，每人得到的赏金=700*传播人数/Top 10总传播人数（元） l 剩余参与者：平分赏金的30%，每人得到赏金=300/剩余参与者数（元） - 借助工具 致趣百川的会员中心，每一位活动参与者都可以通过公众号，生成自己的专属微信文章，发布出去，后台可以实时看到每一位活动参与者的传播数据 为 KOL 设计一套具有仪式感的全流程 03 仪式感的赋予，应该要贯穿 KOL 项目自开始的每一个环节，毕竟我们招募的是某行业/领域深耕多年的大咖。一来显示我们对 KOL 的重视，二来让 KOL 有参与其中的自豪感。 这里选取整个流程中最重要的三个环节展开： 3.1 极其严肃的谈判流程 根据《影响力》一书中的，承诺一致原理。事前进行谈判，让 KOL 做出某种承诺，对于我们事后开展工作都会无形中顺利很多。 谈判前，根据我们自身的需求，事先准备好一套谈判话术及流程，与 KOL 一对一对，线上或者语音进行都可以（语音的效果会更好）。 对于谈判未通过的 KOL，我们会表示遗憾，并且会告诉他还会有机会，作为我们的备选 KOL；对于谈判通过的 KOL，我们会恭喜他从 xxxx 名竞选者中脱颖而出，并且进行接下来的合同流程。 部分谈判话术示例 3.2 具有法律效应的签约合同 对于谈判通过的 KOL，我们会进行合同的签约。该合同会通过法务部的审核，很清楚的罗列出甲方、乙方的各项权益及承担的相应职责。天津做网站,做网站的公司,天津网站建设公司,做网站公司,做网站 通过具有法律效应的合同，一是 KOL 对我们提供的权益吃了一颗定心丸；二是能排除一部分抱着试试看心态的 KOL，三是能有效减少意外情况、失信事件带来的损失。 3.3 统一进行的开营仪式 KOL 签约完毕后，我们会给每一位 KOL 发送一份写有专属名字的邀请函，邀请 KOL 在特定时间参加我们的开营仪式。 在开营仪式中，我们会先发一个大红包，提前让各位KOL 准备好自我介绍，群内互相认识，互捧一波。（我们招募的 KOL 有很多都是资深财务，拥有CPA、ACCA等证书） 然后语音系统的介绍整个项目，并且发送参项的实操手册，然后再就是答疑时间。群内大咖多，各位 KOL 自然也就越高兴，再次得到参项的自豪感。 部分实操手册示例 六个维度的评分体系助力 KOL 持续运营 04 招募过来已经正式运营的 KOL，享受了相应的权益，当然也要对应相应的奖惩机制，才能够更好的维持该项目的运营。 我们会通过相应的权益，从六个维度去评分，每个月会出一张 KOL 的排行榜海报，来进行相应的激励与淘汰和重新选拔。 关于评分体系 - 知名度 指大当家产出的内容（课程、文章、线下活动等）全渠道推广当月/季/年曝光量 占分：15 分 计算方式：实际曝光量/10 万(每月)x15 - 魅力值 指大当家产出的内容（课程、文章、线下活动等）全渠道推广当月/季/年报名人数 占分：15 分 计算方式：实际报名人数/3000(每月)x15 - 粉丝数 指大当家所分配微信社群的粉丝数 占分：20 分 计算方式：粉丝数/300x20 - 活跃值 指社群在线天数；包括小当家（关于大当家、小当家属于社群金字塔体系内，会在接下来的文章内详述） 占分：25分 计算方式：在线天数/30(每月)x25 - 帮帮值 指当月/季/年问答小程序回答数 占分：15分 计算方式：回答数/30(每月)x15 - 变现力 指当月/季/年大当家所得收入 占分：10分 计算方式：变现值/500（每月）x10 罗公籽的总结与思考 05 整个 KOL 项目下来，前期做了巨大的准备工作的，包括各个环节与细节的把控。 目前国内的 To B 公司，办线下活动、线上课程等，很多地方都需要 KOL 站台，我们做的只不过是把 KOL 当成了一个项目去做，花了精力去持续性的运营。来保证我们自己可以有计划、有节奏的进行一些事情。 通过这个项目，也得到了一些经验： KOL 内也要进行分层 有些文笔好、有些演讲能力好、有些喜欢在社群内活跃。针对不同的KOL，后续也要给到相对应的运营方案。 不能让 KOL 面面俱到 整个项目 KOL 们的核心指标应该只有一个，这也和确定北极星指标一样。由于我们的评分体系各个指标权重几乎一致，导致 KOL 们其实不太清楚自己的工作重点。 KOL 招募推文可以更标题党 我们 KOL 的招募推文是“财会人竟然也能当网红？”，如果写成“如何成为副业年入百万的会计？”之类的标题，或许会更具有吸引力。 做到实时给 KOL 反馈 一个月一次的排行榜影响不是太够。虽说每次 KOL 产出内容其他 KOL 在群内都会点赞，但针对每一次 KOL 产出内容得到的效果，我们其实可以及时的在群内告知情况，以带动更多的 KOL 产出内容。
备注：总曝光一次 2 万
备注：每节课月平均报名数 3000 左右
备注：初期盈利点不足，所以分数比重较低
