疫情过后，跑来做项目咨询的小企业老板很多，「卖不出去」、「客源少了一大半」、「没人来买」、「企业没收入」的抱怨不绝于耳。

各个行业、规模不同的企业，遇到的问题有很大差别，但我发现很多小企业老板手忙脚乱于表面执行层问题，到处找增长、找新渠道，却忽视了一个根本性问题：你的收入模型是什么？

对大部分C端企业来说，收入模型有个公示：收入=用户数x客单价x消费频次。提升收入不止可以通过提高用户数的办法，也可以通过提高客单价和消费频次来拉高收入。在这个模型基础上，你才能找相应的策略。谈到收入模型的三要素，就不得不说几个经典案例，以下，Enjoy。

要素1：用户数

2018年整个中国二手车交易市场已经突破1500万辆，交易额突破万亿。从数据增长来看，16年的增长率是10.1%，17年是19.3%，2018年达到了27.6%，是一个逐渐打开的高速增长市场。这个市场如何使用公式来提高收入？

二手车交易频次不高、客单价相对保持稳定，想提高收入，就应该通过增加用户数。所以从2015年以来，整个二手车电商广告投放量已经超过50亿，瓜子一家在品牌投放上的花费就高达20亿元。

为什么拼命用广告来抢用户呢？二手车交易是一个低频、客单价相对稳定的重决策交易。重决策就是用户在交易过程之中是非常谨慎，而低频交易就需要我们去通过品牌的方式来让用户产生信任，让新的用户把他作为优先选择。 所以瓜子二手车投放20亿广告，也就成为了很自然一件事。

瓜子二手车CEO杨浩涌，之前是赶集网CEO，从创业之初个人就投入了6000万美元。他很清楚，二手车市场刚打开的时候，比的就是速度，谁跑得快，抢的人多，谁就有可能成为领先者。

要素2：客单价

如果用户规模不再增长，或者开始放缓，该怎么提高收入？再说另外一个知名案例，就是阿里巴巴。先从数据看，截止到2017年3月底，阿里巴巴年度用户数是4.54亿，与上一季度的4.43亿只环比增长了2.5%。

这个数据非常不乐观，但从另外一个关键指标中看到，相对于用户增长缓慢，阿里巴巴在客单价上做了非常多努力。从结构看，每个用户收入的贡献值得到了大幅提升：从一六财年的189元增加到了一七财年的251元，增幅达到32.8%。

对电商来讲，一旦用户规模增长放缓，可以通过提高客单价来实现收入增长，阿里的数据正是验证了这一点。

要素3：消费频次

说到王老吉，大家会立刻想到一句广告语，叫「怕上火喝王老吉」。

凉茶这个饮料原来只在两广地区有大量用户，跳出这个区域需求并不旺盛。所以当王老吉选择怕上火就喝王老吉这句广告语，并在央视做投放时，首先打开是用户规模。这还不够，王老吉在提高消费频次上也做了努力。

王老吉在投放中选用了多个场景，吃火锅、熬夜看球、吃油炸食品、吃烧烤等，这就是在唤醒用户重复消费的意识，进而提高用户消费频次。在02年之前，王老吉销售额一直在一个亿徘徊，从02年开始销售额开始大幅增长，达到了1.8亿，03年一下冲到六个亿。到今天我们看王老吉已经超过了200多亿。

在提升用户规模的同时，也要注意有没有机会拉高用户的频次。王老吉这个案例非常典型，通过怕上火就喝王老吉，构建新的消费场景，打开了用户。打开用户之后，又花大量精力唤醒用户记忆，从而拉高消费频次。在这个案例中，如果想提高收入，除了提高用户规模，提高客单价，还可以提高消费频次。

如何同时提升三个要素？

既然提升一个要素就能对收入产生巨大影响，怎么同时提升三个要素呢？这里有个关键词叫密度。比如街边有大量便利店，这种方法就是离你最近，能够让你产生消费的一种场景。举个例子，周黑鸭。

2017年周黑鸭营收数据达到32.49亿，净利润高达7.62亿，是什么原因可以让周黑鸭实现这么好的数据呢？ 2017年周黑鸭门店数达到了1027家，而在华中地区高达448家。做密度是周黑鸭的策略，特别是在武汉地区，坚持在武汉做密做深做透，这样就可以拉高收入，同时拉高利润。

再回到这个公式，收入=用户数量x客单价x消费频次。在一个线下场景，如果它的店铺随处可见，这时候就产生了唤醒作用，而唤醒对于麻辣口味的零食来讲，效果是非常明显的。原来想吃可能离你距离很远你就不吃了，但是很方便可以获得，就自然可以产生二次消费。

另外一个指标就是客单价，用户在消费品上对客单价的提升非常敏感，如果你能在一个市场做到足够的密度，就会建立品牌优势，而品牌议价能力就会让你的客单价得到提升。如果在一个线下场景，你能够让用户随处可及，这时候就产生了消费便利性，而消费的便利性在一个线下的区域市场中是极其重要的，所以周黑鸭交出了非常漂亮的答卷。

它背后使用的工具依旧是这个公式，收入=用户数量x客单价x消费频次。同时拉大三个数据的方法，就是那个关键词叫密度，做密做深做透。

最后再说两句

面对业绩下滑，很多企业老板和市场负责人第一时间想的是手段问题：要不要做个直播？要不要做私域社群？却很少回到本质问题，从自己的收入模型入手，找到关键问题所在。如果连本质模型还没想清楚，那么很多执行动作就是没头苍蝇，误打误撞。

当然，企业收入模型不同，不同的增长路径对应着不同的发展速度，在单个元素打透是资源不足时最好的策略。另外，在提高单一元素时，另外两个指标也会跟着发生变化，需要用系统思维来看待。

以上就是我分享的企业收入模型，希望对你有所启发。